El sistema de información comercial

Unidad temática I. Planeación de la investigación
Delimitación del tema
Normalmente un directivo debe tener experiencia y criterio para saber tomar decisiones en su campo de especialidad, sin embargo, la experiencia y el criterio involucran adquirir conocimientos a través de observaciones y experiencias personales y específicas, que pueden estar desviadas de la realidad por nuestra percepción parcial que distorsiona los hechos. En un mundo tan competido como el de hoy, es importante para el mercadólogo contar con información confiable, oportuna y económica, para saber solucionar problemas y conflictos de la empresa, detectar oportunidades de desarrollo comercial y colaborar en el diseño de estrategias exitosas. Las tecnologías de información y comunicación, permiten manejar una cantidad asombrosa de datos y bajar los costos de adquisición y procesamiento, hacen que el sistema de información de mercadotecnia tenga cada vez mayor aceptación entre los empresarios.
Justificación
A partir de 2008 el IPN aprobó el rediseño del Plan de estudios de la Licenciatura en Relaciones Comerciales, en el cual aparece como nueva unidad de aprendizaje “Sistemas de Información de Mercadotecnia”. Sin embargo, en el mundo existe muy poca bibliografía especializada en Sistemas de Información de Mercadotecnia y en México no se ha producido ningún texto en relación a este tema, esto convierte en un reto de enseñanza de los contenidos para los profesores que impartimos la unidad de aprendizaje, así como para el aprendizaje de los alumnos, puesto que no cuentan con bibliografía actualizada para hacer sus tareas.
Objetivos
Desarrollar conocimiento mexicano y actualizado para contar con un texto básico sobre “El Sistema de Información de Mercadotecnia”.
Objetivos particulares
· Identificar las necesidades de información comercial del personal de ventas y mercadotecnia, para mejorar su toma de decisiones.
· Organizar la información interna de la empresa.
· Desarrollar la inteligencia de mercadotecnia de la empresa.
· Establecer las bases de investigación de mercados.

Pregunta de investigación
¿Cómo debe diseñar la empresa privada su Sistema de información comercial, para que sus directivos puedan mejorar su toma de decisiones?
Elementos del marco teórico
Philip Kotler menciona que “No obstante, muchas empresas no poseen sistemas complejos de recopilación de información y otras tantas ni siquiera cuentan con departamentos de investigación de mercados. Otras, que si lo tienen, limitan su trabajo a pronósticos de rutina, análisis de ventas y encuestas esporádicas. Muchos directivos se quejan de que no saben donde se encuentra la información esencial dentro de la empresa, de que reciben demasiada información como para poder utilizarla, de que la reciben demasiado tarde, o de que su precisión es dudosa. Las empresas que disponen de más información gozan de ventaja competitiva. Gracias a ella, las empresas pueden seleccionar mejor sus mercados, desarrollar mejores ofertas y poner en práctica adecuadamente los planes de mercadotecnia”
La función de un sistema de información de mercado es estudiar cuidadosamente las necesidades de información, diseñar un sistema de información para satisfacer estas necesidades, centralizar la información disponible y organizar su difusión a través de la organización (Lambin, Gallucci y Sicurello).
Un sistema de información de marketing es una estructura continua e interactiva formada por personas, equipo y procedimientos cuyo objetivo es reunir, calificar, analizar, evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa con el fin de que las decisiones mejoren su planificación, implementación y control de marketing (Kotler).
El Sistema de Información de Mercadotecnia (SIM) es un sistema integral, flexible, formal y evolutivo para tener un flujo organizado de información pertinente para orientar la toma de decisiones de mercadotecnia (Marshall).
Algunas empresas han desarrollado sistemas de información de mercadotecnia que ofrecen a la dirección información detallada sobre los deseos, las preferencias y la conducta de los consumidores. Los mercadólogos también cuentan con amplia información sobre cómo varían los patrones de consumo de país a país. Por ejemplo, en términos de consumo per cápita, en Europa occidental los suizos son los que más chocolate consumen, los griegos lo que más queso consumen, Los irlandeses los que más té beben y los austriacos los que más cigarrillos fuman (Kotler y Keller).